怎么做ASO最有效？高手教你玩转海外App推广

　　一、为什么在海外要做 iOS 流量?

　　怎么做ASO最有效？高手教你玩转海外App推广？因为 iOS 用户的 ARPU 值高，也就是整个流量效率的问题。例如，在中国 iOS 流量占比 20% 左右，安卓大概占到 80%，但二者产生的用户价值、包括收入，都是接近的，由此可见 iOS 用户质量之高。

　　那么问题来了，每个都适合做 ASO 吗?如何判断哪个适合我呢?

　　这要结合 iOS 在各个市场的占有率来考虑。综合 iOS 在各个市场的占比和人口基数，就知道应该花多大力气在这些区域市场推广了。

　　目前，全世界 iOS 市场占有率大概可以分为三个梯队：

　　第一梯队，就是 iOS 流量超过安卓的，只有两个，一个是日本，一个是瑞士;

　　第二梯队 iOS 占有率大概在 20%~50% 之间，从下图可以看到，美国、欧洲都在这个范围内。而具体占比，几乎跟一个的GDP呈线性关系。例如，整个欧洲iOS流量平均水占比约 25%，北欧市场可以接近 50%，南欧则稍低一些;

　　第三梯队，也是很多人关注的一块市场，包括东南亚、俄罗斯、巴西等新兴市场。

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　　二、国内 ASO 被“清洗”，海外能做吗?

　　目前，国内 App Store 由于苹果算法和机制方面的调整，除了积分墙，很多 ASO 的手段已经失效了。那么，海外是什么情况呢?

　　回答这个问题，我们要首先了解什么是 ASO，以及 ASO 都包括哪些内容。

　　ASO(App Search Optimization)，即应用商店优化，是提升你的 APP 在应用商店/市场排行榜和搜索结果排名的过程。ASO 分为两部分，即基础型 ASO 和干预型 ASO。

　　基础型 ASO 是指，通过开发者自己的 iTunes 账号，登陆到 APP 后台，通过自己的操作，对自家 App 的流量、曝光产生影响的行为。具体包括，调整关键字、组合、标题、副标题、产品描述、截图、视频等等，所有这些能在自己后台完成的工作，我们称之为基础型 ASO。

　　干预型 ASO 是指，通过别人的账号(例如用户的账号)、或其他行为，干预和影响自家 App 在 App Store 中的流量的分配。例如，通过积分墙，影响关键词排名，获得该关键词下的更多流量;例如在应用下载评论上做一些干预，把有利于引导用户下载的评论做上去。

　　回到上面的问题，在海外，ASO 能做吗?

　　答案是，基础性的 ASO 一直可以做。这是苹果公司提供给开发者、与苹果商店流量分发体系合作的一种方式，因此不会关掉。这是移动应用获取流量的一种有效工具。在海外推广 App 时，通过关键词和本地化语言覆盖(主要是通过后台关键词进行版本迭代)，进行排名提升，所需时间周期比较长。以我们的经验来看，有可能要经过 6 个月左右的调整，才能得到比较好的积累。

　　干预性 ASO 与国内有区别。海外没有大批量的积分墙产品，基本所有操作都是通过机刷来做。而且，在有些市场进行干预，会受到明确的惩罚，例如美国和日本。值得注意的一点是，中国、美国、日本这三个对干预性 ASO 进行惩罚的市场，同时也是 iOS 用户质量更高的市场。而在其他市场，包括中国台湾、英国等，效果还是比较稳定的。

　　综上所述，做苹果商店的海外推广，要根据 iOS 市场份额、结合区域市场具体情况而定。先把基础性 ASO 做好，然后在不太敏感的地区，进行适当的干预，调整流量分配。

　　三、开放一年多，ASM 情况如何?

　　1. ASM 行业概况

　　随着 ASO 频频遭受打击，ASM 成为大家获取优质流量的一个重要途径。据苹果官方公布的数据，App Store 中 65% 的用户来源于搜索入口，其他 35% 左右用户来自榜单、推荐等其他入口。下图显示苹果 ASM 广告的平均安装率高达 50%，但就我们自己投放的数据来看，这个数据还是比较保守的。我们统计的 ASM 广告平均安装率是超过 60% 的。

　　来源：苹果官方数据

　　上图中第 3 和第 4 个数据放在一起看，可以发现，跟其他移动广告平台相比，ASM 成本低 40%，但ARPU 值比其他移动广告平台高 30%，核算下来，相当于每个用户价值是其他广告平台的两倍，是目前为止 ROI 回收更好、用户质量更高的流量体系。

　　目前已开放 ASM 的市场一共有 7 个，包括美国、英国、澳大利亚、新西兰、加拿大、墨西哥、瑞士。

　　下图是苹果 Search Ads 的发展历程，可以看到，最后一个时间点，即 2017 年 12 月 5 日，苹果做了一个重要的革新，即在 Search Ads 后台新增了“Basic”投放模式(基础版搜索广告)。这相当于一个“傻瓜式”的投放模式，原生的投放模式更名为“ Search Ads Advanced”(版搜索广告)。

　　苹果这么做，背后的动机是什么呢?

　　原生的 App Store Search Ads(即现在的版搜索广告)后台操作门槛太高，中小 CP 获取流量难度较大。如今的“傻瓜”模式，只需输入每日更大预算、能接受的 CPI、和 App ID 三个数据就可以投放了。

　　那么，我们依靠自然搜索流量不行吗?为什么要做 Search Ads 呢?主要有以下几个原因。

　　一是品牌词保护。苹果官方并没有设立品牌保护机制，任何人都可以竞争任何品牌词，如果不做品牌词保护，很多流量会被竞争对手夺走。

　　二是流量掠夺。App Store 用户来源中的 65% 是通过商店搜索而来的。苹果竞价广告 Search Ads 的出现，一个关键词整体搜索流量的 10%-20% 会被竞价广告夺走。除自然的应用，受到的影响相对较小，排名靠后的应用都会受到严重影响。

　　三是干预型 ASO 风险持续走高。积分墙、肉刷、机刷等干预手段频繁失效，App 被锁榜、清量、下架等事件也频繁发生。苹果对于违规推广的处罚从不手软，因此开发商不得不转向更加清晰的流量。

　　2. ASM 美国区投放数据和效果分析

　　量江湖从 2017 年 2 月 24 日至 2018 年 4 月 27 日，抓取了 App Store 美国区的 7.56 亿次广告。经统计，在此期间，美国区苹果商店 App 总数为 236.97 万个，已经投放竞价广告的 App 有 18310 个，其中游戏类排第一，参与竞价的 App 有 4939 个，占比 27%;其次是教育类，参与竞价的 App 数 1798 个;第三是工具类，参与竞价的 App 数有 1120 个。由此可见，游戏是所有 App 品类中竞争最为激烈、抢量抢得最凶的一个品类。

从高到低(从左至右)依次为游戏、教育、工具、娱乐、 照片&视频、效率、健康&健身、生活方式、旅游、贴图

　　从热词排行榜上，也可看出哪些App抢量最凶、变现速度较快。从下图中可以发现，排名前十、竞争更大的10个关键词中，有5个与游戏相关，有3个与照相和图片编辑相关。

　　3. ASM 游戏类 App 投放数据

　　游戏这个分类的具体情况，我们以最热关键词“Games”作为案例进行分析。近三天参与竞价的 App 数有 310 个，其中《Minecraft》展示量最多，占比为 9.54%;《War Robots》展示量占比为 6.32%;《Final Fantasy XV: A New Empire》展示量占比为 6.32%。可以看出，在竞争激烈的这种行业词汇上，各家比较平均，并没有出现一家通吃流量的情况。

　　在游戏这个大的分类下，各个子分类竞争数量也是不一样的，例如“family”家庭游戏有 967 个 App 参与竞价;“puzzle”智力游戏有 954 个 App 参与竞价;“arcade”街机游戏有 787 个 App 参与竞价;“action”动作游戏有 568 个 App 参与竞价。从这里可以看到，每个游戏子分类吃量和竞争的情况。

　　从层面上，分别统计不同竞价投放 App 的数量占比，可以发现，美国占有压倒性优势，一家独占 60%;新西兰要比想象中更高，这主要源于新西兰 iOS 比例较高。

　　4. ASM 有优化空间吗?

　　以我们一个案例——某游戏的投放进行分析，答案是肯定的。

　　注：蓝色部分表示花费，指投放中的消耗;红色部分表示收入，

　　如上图所示，随着时间推移，通过对选词、出价，以及新的投放策略的调整，可以不断降低花费、提高收入。这是一整套的方案。

　　四、在海外获得推荐很难吗?

　　答案是，当然很难了。

　　以国内为例(美国情况与此接近)，平均每 400 款游戏，会有一款获得推荐;而平均每 900 款应用，才会有一款获得推荐。可以看到，这个概率是比较低的。但其实，在做了某些工作后，这个概率大约可以提高一个量级。

　　首先我们先了解下，什么是苹果的精品推荐?获得苹果的推荐，对我们有多大的价值?

　　精品推荐是指 App Store 编辑团队主动将优质 App 展示在 App Store 相关位置，推荐给用户的行为。

　　注：首页精品推荐(左)和分类精品推荐(右)

　　注：一个完整的推荐页所有专栏，图片来自量江湖史建刚在白鲸公开课上的分享内容

　　苹果商店的推荐位一共有多少呢?参考下图，如果不算个别同时“霸占”好几个推荐位的 App，App Store 推荐位内同时容纳的产品数量为 68—80 款。

　　注：iOS 10 精品推荐版块可容纳产品数量

　　那么这些推荐位能给开发者带来哪些价值呢?

　　首先，它能带来非常大的流量。据量江湖统计，在产品获得推荐的一周或内，平均每天新增 2—3.5 万。

　　另一个价值，在于种子用户的获取。当你推出一款新产品，你的第一批用户的气质，很大程度上会决定这款产品是否会获得成功。我们大多数用户其实属于“follower(跟随者)”，仅有一少部分用户是对新鲜事物更感兴趣、更有探索欲的人。这部分人往往是人际关系网中的关键点，他们善于发现一些好玩儿的新鲜事物，同时也乐于推荐给身边的人。这部分人是很好的种子用户，我们应该力争获得这批用户。

　　那么问题来了，如何获得推荐?

　　实际上，这是一套组合拳。分析结果表明，视频推广、付费产品、具有独特性的产品、以及版本更新，对于获得苹果商店推荐非常重要。具体操作有以下几个要点。

　　1. 产品质量。我们对苹果商店推荐理由进行梳理，发现在产品质量方面，苹果看中两个维度：一个是美术、音乐、画面、艺术感觉等，我们称之为艺术维度;另一个是玩儿法要新颖、温馨等，我们称之为逻辑维度。在这两方面有特点的产品，比较容易得到苹果的青睐。

　　注：苹果商店给出的产品(部分)推荐理由，标红字为产品获得推荐的关键特点

　　2. 应用的种类。我们发现，在游戏这个类别中，轻度游戏更容易获得推荐，例如探险、角色扮演、街机等游戏;在应用类别中，小众产品，如教育、摄影、健美健身等类别产品更容易受到青睐。这可能是因为苹果在刻意扶持一些营收相对较差的领域，通过向这些品类做一些流量倾斜，以保证其更多地投入。

　　3. 迎合苹果需求。精品推荐专栏主题有以下特征：一是明显的地方性节日气质，以中国为例有以下主题，贺新春(春节)、地球保卫战(地球日)、重温童年(儿童节);二是明显Apple功能特征，例如“配合3D Touch,App体验更加、为3D Touch优化”(3D touch)、“在 iMessage 里玩游戏”iMessage 化装舞会(imessage);三是配合做活动，例如“Apple Pay 优惠周：低至 5 折”、“独立游戏佳作：限时优惠 ¥6”。

　　4. 积极主动，提前 6-8 周联系。统计数据表明，90% 以上的产品，在被推荐前 1-3 天内，进行了版本更新，同时版本更新速度很快。可以理解为开发者与苹果沟通，根据某些要求修改产品。现阶段，申请过程已由原来的发邮件改为统一的模板。怎么做ASO最有效？高手教你玩转海外App推广！这篇文章就介绍到这里了，您学会了吗？